Verkauf oder Vertrieb

Vertrieb ist ein Teilbereich des Handels, also des Austauschprozesses von Gütern (Waren und Dienstleistungen) gegen Geld oder gegen andere Güter (Tauschhandel).

Im Gegensatz zur Beschaffung (dazu gehört insbesondere der Einkauf) ist der Vertrieb das Geschäft eines Unternehmens mit seinen Abnehmern (Kunden) sowie der Verkauf (die Liquidation) von Privatbesitz (C-to-C). Insofern stellt der Vertrieb das letzte Glied in der betrieblichen Wertschöpfungskette und die Tätigkeit des Verkaufens im Allgemeinen dar, wobei der Verkaufsbegriff im juristischen Verständnis der diesen Vertragstypus regelnden Normen der § 433 ff. BGB nur für den Vertrieb von Sachen und Rechten, nicht aber für den Vertrieb von Diensten zutrifft.

Dies liegt in der immateriellen Eigenschaft von Dienstleistungen begründet, deren man dinglich nicht habhaft werden kann.

Im Bereich der Betriebswirtschaftslehre feststehende Aufgaben des Vertriebs sind im Marketing zusammengefasst und betreffen zunächst die Absatzplanung und die Akquise.

Im Weiteren sind die Aufgaben der Distributionspolitik und der Verkaufspsychologie mit Hilfe einer zielgerichteten Rhetorik gemeint.

Wichtig ist in jedem Fall folgender Grundsatz, wenn Sie mit einer Organisation zusammenarbeiten möchten:

Keine Vertriebsaktivität funktioniert, wenn man keine Kenntnis davon hat was man verkaufen kann.

Die Erfahrung aus dem Consulting zeigt, dass der Klein- und Mittelstandshotelier eher ohne Vorausplanung handelt im Gegensatz zu den Großen dieser Branche.

Eine wichtigsten Voraussetzungen für einen funktionierenden Vertrieb, ist die rechtzeitige Informationserfassung und -weitergabe (unabhängig davon um welchen Bereich es sich handelt).

Ein Vertriebsstelle kann nicht lange auf Entscheidungen warten, sie muss sofort entscheiden können.

Es liegt nicht im Interesse von Vertretungen, Salesrepräsentanten, Reisebüros, Kooperationen, etc. keinen Verkauf tätigen zu können, weil der Informationsfluss nicht funktioniert.

Deshalb ist die wichtigste Voraussetzung, das derjenige der im Außendienst vertreten werden möchte auch das Motto ernst nimmt:

Information, ist das wichtigste Glied in der Kette des Verkaufens.